Comment faire croître les revenus après une reprise d’entreprise?
Pendant la vérification diligente, un repreneur remarque que plusieurs clients du distributeur qu’il veut acheter commandent régulièrement de l’équipement, mais lui confient rarement l’entretien. Le cédant pense qu’il y a du potentiel. Les vendeurs connaissent déjà les clients. Sur papier, l’occasion paraît intéressante.
Il reste à comprendre pourquoi ces clients achètent l’équipement sans le service. Ont-ils déjà une entente avec un autre fournisseur? L’entretien est-il proposé au mauvais moment? L’offre répond-elle à leurs besoins? Selon la réponse, le repreneur pourrait avoir intérêt à revoir l’offre, à choisir un autre segment ou à consacrer ses efforts à une meilleure occasion.
Ce scénario est fictif, mais la décision est courante en repreneuriat. Avant la transaction, il faut comprendre ce qui rend une occasion crédible. Après la reprise, il faut déterminer comment la mettre à l’épreuve sans fragiliser les revenus qui font déjà vivre l’entreprise.
Comment repérer les occasions de croissance pendant la vérification diligente?
Partir de ce que les clients achètent déjà
Les factures, les données du CRM et l’historique des soumissions permettent de voir qui achète, ce que les clients combinent, à quelle fréquence ils reviennent et quels comptes ont réduit leurs achats. En rapprochant ces données de la marge et de l’effort nécessaire pour servir les clients, le repreneur peut mieux choisir les occasions à approfondir.
Dans notre exemple, le repreneur pourrait constater que les clients qui achètent déjà l’entretien ont plusieurs installations et peu de personnel technique à l’interne. Si les comptes qui achètent seulement l’équipement ont leurs propres techniciens, leur proposer le même service à tous risque de donner peu de résultats. La piste devient plus précise : trouver les clients qui ont un besoin comparable et comprendre ce qu’ils font actuellement pour y répondre.
Cette lecture aide aussi à évaluer la solidité des revenus que le repreneur s’apprête à acquérir, notamment leur dépendance envers quelques comptes, le cédant ou des employés clés. Acheter une entreprise : sept risques commerciaux à vérifier.
Comprendre l’entreprise avec le cédant
Une séance de Business Model Canvas (BMC) avec le cédant permet de mettre les données en contexte. Le côté droit du BMC donne cinq angles pour examiner une même occasion.
Bloc du BMC | Question à explorer avec le cédant |
|---|---|
Segments de clientèle | Quels clients ont un besoin d’entretien comparable, et qu’est-ce qui les distingue des autres? |
Propositions de valeur | Qu’est-ce que le client cherche à obtenir : des interventions plus rapides, des arrêts mieux planifiés ou un coût plus prévisible? |
Canaux | À quel moment et par quel canal le client serait-il réceptif à l’offre : à l’achat, lors d’un appel de service ou à l’approche d’un renouvellement? |
Relations clients | Qui connaît le mieux le compte, et qu’est-ce qui permettra de préserver cette relation après le départ du cédant? |
Flux de revenus | Le client préfère-t-il payer à l’intervention ou s’engager pour une période? Quelle marge et quels délais d’encaissement chaque formule laisse-t-elle? |
Le cédant peut expliquer qu’une offre a déjà été essayée, qu’un client achète par l’intermédiaire d’un partenaire ou qu’un vendeur connaît les raisons d’un refus qui n’a jamais été consigné. Avec les données de la vérification diligente et les accès convenus, DGIT peut aider le repreneur à consigner ce que les données montrent, ce que le cédant explique et ce qu’il faudra encore vérifier. Ce travail donne à l’équipe un point de départ après la transaction.
Si certaines réponses reposent surtout sur la mémoire du cédant, voici quelles données clients préparer pour la vérification diligente.
Que se passe-t-il si la croissance prend plus de temps que prévu?
Supposons qu’une partie du prix du distributeur soit payable au cédant après la clôture. Les clients ciblés trouvent l’offre d’entretien pertinente, mais plusieurs attendent leur prochain renouvellement avant de décider. L’occasion existe toujours. Les encaissements pourraient toutefois arriver après une échéance du solde de prix de vente, aussi appelé balance de prix de vente.
Si le repreneur manque de liquidités à cette échéance, le cédant risque un retard de paiement ou de ne récupérer qu’une partie du solde. Avant la transaction, les deux parties ont donc intérêt à examiner ce qui soutient les paiements si les ventes additionnelles arrivent plus tard que prévu. DGIT peut documenter les hypothèses commerciales et les risques pour les revenus existants. Les conseillers financiers peuvent en évaluer les effets sur la trésorerie, et les conseillers juridiques encadrer les modalités du solde. BDC — comment financer la vente de votre entreprise
Comment bâtir un plan de croissance après l’acquisition?
Choisir une initiative que l’équipe peut réellement mener
Après la reprise, le repreneur retrouve les pistes documentées avec le cédant. Il examine avec l’équipe lesquelles répondent à un besoin crédible, lesquelles offrent une marge intéressante et lesquelles peuvent être mises en œuvre avec les ressources disponibles. Si le transfert de certains comptes clés mobilise déjà les vendeurs et les techniciens, il peut d’abord sécuriser ces relations, puis lancer l’essai auprès d’un groupe restreint de clients.
Pour l’offre d’entretien, l’équipe peut commencer par les comptes dont le renouvellement approche. Elle s’entend sur les clients à joindre, l’offre à leur présenter, la personne responsable et la date à laquelle elle examinera les résultats. Elle vérifie aussi la capacité du service à livrer ce qui sera proposé. Ces décisions donnent une suite concrète au travail fait pendant la vérification diligente.
Mesurer avant d’élargir l’essai
Les premiers échanges servent à vérifier si le besoin est réel et si l’offre y répond. Les ventes conclues, la marge, l’effort requis pour livrer le service et les délais d’encaissement éclairent ensuite la décision. Si les clients sont intéressés, mais veulent une autre formule, l’équipe peut ajuster l’offre. Si la marge est insuffisante ou si le service surcharge les techniciens, elle peut revoir le segment visé ou passer à une autre priorité.
Cette façon de travailler reprend les cinq étapes de la Méthode DGIT Croissance : diagnostiquer, prioriser, structurer, exécuter et mesurer. Le repreneur peut ainsi revenir aux observations faites avant l’achat et voir lesquelles se confirment dans l’entreprise qu’il dirige maintenant. Méthode DGIT Croissance
Discutons des occasions de croissance liées à votre reprise
DGIT accompagne les repreneurs à deux moments. Pendant la vérification diligente, nous examinons les données disponibles et pouvons tenir une séance de BMC avec le cédant pour mieux comprendre l’entreprise et cerner ses occasions de croissance. Après la transaction, nous aidons le repreneur et son équipe à choisir les priorités, à les mettre en œuvre et à mesurer les premiers résultats. Accompagnement au transfert d’entreprise
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